Romain Bouvet · Les neurosciences de la vente

À qui s'adressent ces vidéos

Le public de Romain Bouvet n'est pas venu chercher de la curiosité scientifique. Ce sont des commerciaux, des consultants, des indépendants et des dirigeants qui se positionnent sur des marchés où ils sont plus chers que leurs concurrents, et qui regardent une vidéo parce qu'ils ont un problème précis à résoudre le lendemain.

Romain Bouvet est docteur en psychologie sociale et cognitive, et il donne ses références en clair sous chaque vidéo, de l'expérience de McClure sur Coca et Pepsi parue dans Neuron à l'erreur de Descartes de Damasio. Une audience qui peut ouvrir ces sources repère immédiatement un montage qui en fait trop.

Cela ferme d'entrée toute une boîte à outils, les zooms brusques, les incrustations qui commentent la phrase et les effets sonores qui soulignent la chute, parce qu'ils signaleraient exactement le contraire de ce que la vidéo défend.

Montrer une notion qui ne se filme pas

La première vidéo de la série repose sur le principe d'énergie libre de Karl Friston et sur la notion d'erreur de prédiction, deux objets dont il n'existe aucune image. La démonstration avance donc par exemples concrets : la marche d'escalier qui n'est pas où le pied l'attendait, l'expérience où le prix annoncé d'un vin modifie son goût, le choix d'un McDonald's où la prévisibilité l'emporte sur la qualité, le Doliprane et L'Entrecôte.

Chacun de ces exemples ne vaut que s'il apparaît à l'écran au moment exact où il est prononcé, et s'il disparaît avant le suivant. Le montage doit surtout garder visible l'enchaînement, parce qu'un raisonnement de ce type se tient par maillons successifs et qu'un maillon perdu fait tomber la conclusion sur l'incertitude.

Trois vidéos, une même grammaire

La série compte trois vidéos de dix à treize minutes : celle sur le client qui aime l'offre et n'achète pas, celle qui démêle les mythes du neuromarketing en passant par l'échec du New Coke et les outils réels que sont l'eye-tracking et l'EEG, et celle sur l'objection prix, construite à partir de centaines d'appels de vente analysés.

Chacune se déroule en une douzaine d'étapes nettement séparées, ce qui a orienté tout le découpage : marquer les transitions assez franchement pour qu'on sache toujours à quelle étape on se trouve, sans hacher le propos à l'intérieur de chacune. Le rythme laisse le temps de comprendre plutôt que le temps d'être impressionné, et le même vocabulaire graphique revient d'une vidéo à l'autre, de sorte qu'un spectateur qui arrive par la troisième retrouve les repères posés dans les deux premières.

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